‘Raamwerk maakt onze business klaar voor digitaal’

🔊 Voorlezen? Klik hier

Geschatte leestijd - 5 minuten

Top Format is al zo’n veertig jaar actief in de muziek- en radio-industrie. Het bedrijf componeerde en verkocht de eerste jingles en muziek voor radio- en tv-commercials. Met de relatief jonge afdeling TRX Music wordt de populaire Dance oftewel EDM-muziek op de markt gebracht. Lennard Groot vertelt hoe het Business Acceleration Framework hem hielp om TRX Music klaar te maken voor het digitale tijdperk en hoe dit raamwerk nieuwe verdienmodellen mogelijk maakte.

Klaar voor digitaal

Groot: “Ik nam het moederbedrijf (Top Format) over in 2000 en besloot al snel dat het bedrijf meer moet focussen op dance en elektronische muziek. Dat zou de nodige diversiteit in de markt brengen. Inmiddels bestaat de complete uitgeverij uit meer dan 3000 eigen titels en meer dan 200 albums. Daarmee zijn we een middelgrote bibliotheek. Onderscheidend is onze EDM-collectie, die we al hadden samengesteld voordat het genre populair werd in de USA.”

Toch ging het Top Format niet altijd voor de wind. “Toen Warner Music de business betrad van toegepaste (ofwel ondersteunende) muziek, stond ons verdienmodel natuurlijk onder druk. Nu draaien we volledig mee. Dat komt omdat we actief zijn gaan nadenken hoe we op digitaal vlak onze business op orde kunnen krijgen.”

Bedrijf toekomst-klaar maken

De Top Format-directeur vertelt dat niet de hele organisatie stond te springen om aan de slag te gaan met het Business Acceleration Framework. “Men vroeg zich af waarom er iets veranderd moest worden, als alles toch prima loopt. Ik draai het liever om: het gaat goed, dus het kan nog beter! Het is geen kwestie van ‘window dressing’. Echt ondernemerschap draait – volgens mij – om een bedrijf te maken dat voor de komende generaties lean en mean is.”

Via Midem, een grote muziekbeurs in Cannes, leerde Denis Doeland Groot kennen. Dat is inmiddels zo’n 20 jaar geleden. Hij vroeg me of ik hem wilde helpen om de organisatie van TRX Music vorm te geven. Groot: “Met de inzichten van Denis Doeland kwam ik erachter dat we actie moeten ondernemen en een plan van aanpak moeten opstellen om ons bedrijf digitaal te maken. Vanaf september 2018 zijn actief aan de gang gegaan met innovatie en vernieuwing binnen TRX Music.”

Deze paper is een verslag van de stappen die in deze samenwerking doorlopen zijn en laat je zien wat het resultaat daarvan is.

Stap 1: Inventariseren

“Allereerst zijn we gaan ontdekken hoe de business er precies uitziet. We zochten een antwoord op de volgende vragen Wie zijn je klanten? Hoe werk je samen met bedrijven? En: hoe groot is je team en wie doet wat? We zijn zo’n zes tot zeven weken bezig geweest om hierop een antwoord te formuleren.

Het voornaamste voordeel is dat er vanaf dat moment een workflow gecreëerd werd en een winst- en verlies-model ontstond. Dat maakte het mogelijk om te ontdekken wat de kansen waren, ook online en op het gebied van social media. Al snel konden we zaken intern aan elkaar verbinden en helder krijgen waar we nieuwe inkomsten mee kunnen genereren. Het fundament daarvoor, ons B2B-netwerk, werd een steeds helderder focuspunt.”

Stap 2: Reorganiseren

“Doordat duidelijk werd wie welke verantwoordelijken droeg en wat we nodig hadden om succesvol te zijn, was het tijd om het team op een andere manier vorm te geven. Ik wilde zelf bijvoorbeeld meer als bestuurder en aandeelhouder opereren en stelde een andere CEO aan. Daar waren data-gedreven inzichten voor nodig, zodat ik een heldere en frisse blik kon krijgen. Ook trokken we een social media strateeg aan.”

Social media speelt een belangrijke rol in onze processen. We hebben geen showroom, maar we hebben à la minute muziek klaar staan. Ook interacteren we online met geïnteresseerden. Social media is geen toverwoord of verkooptruc: het is voor ons echt onderdeel van het beleid.

Lennard groot – Top Format Productions

Stap 3: Netwerk vergroten en verstevigen

De social media-strateeg zorgde ervoor dat het netwerk van TRX Music groter en verstevigd werd. “De mensen waarmee we al 25 jaar lang zaken mee doen, zien ons vaker terug op social media. Daardoor benaderen ze ons vaker. We hebben ook voldoende content om te delen: tien releases en ruim 3.000 tracks. Dat zorgt voor veel aandacht en respons. Social media was een braakliggend terrein, maar we zijn het nu aan het ontginnen.”

Dit stelt TRX Music om nog meer uit de marketing- en verkoopafdelingen te halen. “Social media speelt immers een belangrijke rol in dergelijke processen. We hebben geen showroom, maar we hebben à la minuten muziek klaar staan. Ook interacteren we online met geïnteresseerden. Social media is geen toverwoord of verkooptruc: het is voor ons echt onderdeel van het beleid.”

Stap 4: Nieuwe verdienmodellen mogelijk maken

“We waren, vond ik, nog te afhankelijk van oude verdienmodellen. Die modellen waren:

• Muzieklicenties verkopen aan partijen binnen ons B2B-netwerk;
• Inkomsten door de vertoningsrechten van Buma Stemra;
• Wereldwijd worden we vertegenwoordigd door sub-verkopers, die onder onze vlag muzieklicenties verkopen.

We ontdekten een nieuw verdienmodel. Daarvoor was het nodig om via Spotify en andere streaming-kanalen onze muziek uit te zetten. Dit had een aantal concrete voordelen. Allereerst konden we hiermee ook onze oudere verdienmodellen aanjagen. Immers: hiermee hebben we een nieuwe kans om ons netwerk weer opnieuw te bereiken. Ook werd het een verdienmodel op zich.”

Stap 5: ga partnerschappen aan

“In januari van dit jaar zijn we een samenwerking aangegaan met Revealed (het label van Hardwell, red.). Dat gaf ons een springplank om onze content via Spotify te distribueren. Dit zorgt voor een mooie kruisbestuiving van B2B en B2C-bedrijven. Wij bemiddelen weer in de licenties van Revealed-artiesten voor bedrijven. Zo profiteert ieder van het netwerk van de ander.”

Onze muziek is zelfs opgenomen in de playlist van Hardwell. Daardoor bereiken we ook de algemene luisteraar, de consument. Het fijne: dat zijn allemaal potentiële klanten die onze muziek streamen via Hardwell. Deze samenwerking stelt ons in staat om mensen wereldwijd onze muziek te laten ontdekken.”

Conclusie

“Het Business Acceleration Framework heeft ons geholpen om bestaande verdienmodellen te versnellen, dankzij het slim gebruik van social media. Ons B2B-bereik is immers verbeterd. Het werkt eigenlijk als een virus: 1000 worden 2000 worden 5000. Dankzij de samenwerking met Revealed komen we in hoeken terecht waar we onszelf nooit hadden verwacht terug te zien. We hebben daardoor zoveel meer bereik.

Dankzij onze profit en loss rekening kunnen we zien wat effect heeft en wat niet. Dat maakt het mogelijk om onze marketing efficiënter in te richten. Dankzij alle statistieken in Facebook en diens messenger-service kunnen we dat meten. Eerder schoten we nog wel eens met hagel. Nu hebben we een workflow ontwikkeld en meten we de resultaten. Als MKB-bedrijf is het urgent om alle middelen die je hebt slim in te zetten. Dat vraagt om een doelgerichte aanpak, die ook onze merkwaarde vergroot.”

Bekijk ook

Check ook